Prekybininkų menas – išlaikyti pirkėją ir paskatinti jį pirkti
2012.02.02, 07:11
Asta Šerėnaitė
Prekybininkai imasi įvairių būdų, skatinančių pirkėją pasilikti parduotuvėje kuo ilgiau. Priemonių arsenale – speciali muzika ir parinkti aromatai, prekių perskirstymas lentynose, kuris priverčia pirkėją nuklysti nuo įprasto vaikščiojimo po parduotuvę kelio. Išmoningai veikia ir IKEA: šioje parduotuvėje pirkėjai tiesiog pasiklysta.
Tai, kad Švedijos baldų ir interjero prekybos milžinė IKEA šiuo metu valdo 325 parduotuves daugiau nei 35-iose šalyse ir vien per praėjusius metus pasiekė rekordinę 26 mlrd. EUR apyvartą, nėra vien tik gero dizaino ir įkandamos kainos nuopelnas. Savotiškas tinklo parduotuvių išdėstymas, primenantis labirintą, kuriame nuo įėjimo iki išėjimo eina vienas kelias ir jis veda per visą parduotuvės ekspoziciją, veikia kaip psichologinis triukas ir skatina spontanišką pirkimą. O ir pasiūla šiose parduotuvėse visuomet yra didelė ir patraukli.
„Apie 60% pirkimų IKEA spontaniški, tai ne tos prekės, kurias žmonės įrašė į pirkinių sąrašus prieš eidami į parduotuvę. Tai fenomenas“, – „Business insider“ išplatintoje paskaitoje sako Alanas Pennas, Londono universiteto koledžo profesorius, analizuojantis IKEA parduotuvių modelį.
Teorija gana paprasta: pėdindami zigzagais vedančiu taku per baldų ekspoziciją, orientaciją praradę klientai natūraliai prisirenka daug neplanuotų prekių. Pagrindinis, rodyklėmis pažymėtas takas vingiuotai veda per visą ekspoziciją, tėra ribota galimybė iš jo išklysti.
* * *
Alanas Pennas, Londono universiteto koledžo profesorius, analizuoja IKEA pardavimo sistemos modelį (anglų k.).
* * *
Temos analizė pateikiama dienraštyje "Verslo žinios".
Visa portale verslozinios.lt esanti medžiaga priklauso UAB „Verslo žinios“, jeigu nenurodyta kitaip. Draudžiama ją platinti kitose žiniasklaidos priemonėse, internetiniuose tinklalapiuose be išankstinio UAB „Verslo žinios” sutikimo. Cituojant būtina aiški nuoroda į verslozinios.lt kaip informacijos šaltinį