Vytauto Paukščio tarptautinio verslo sėkmės istorija: tėvai iš manęs nebesitikėjo nieko

Publikuota: 2016-09-16
Autorius  

„Guliu baseine Nairobyje. Priešais, kitoje gatvės pusėje, matau mobiliojo ryšio operatoriaus pastatą. Prisimenu, pamaniau, visai neblogai būtų šiose rinkose dirbti. Nuo to laiko praėjo 10 metų ir dabar tas pats operatorius yra vienas didžiausių mūsų partnerių“, – pasakoja verslininkas Vytautas Paukštys, UAB „Aktyvus sektorius“ vadovas.
Anot jo, taip iš praskriejusios minties radosi 20 mln. vartotojų Afrikoje ir Azijoje turintis socialinis tinklas „Eskimi“ ir dar sėkmingesni naujausi produktai, leidžiantys pasiekti kelis šimtus milijonų vartotojų kiekvieną mėnesį vien Afrikos žemyne.

„Skaičiai stulbinami“, – sakau sau, rinkdama p. Paukščio telefono numerį ir pati tiksliai nežinodama, ką turiu omenyje: milijonai vartotojų ar lengvesnis nei bet kokio taksi numeris man kelia didesnę nuostabą.

„Norėčiau susitikti pokalbio“, – peršuosi verslininkui dėl interviu.

„Kitą savaitę būsiu Kenijoje, galime planuoti, kai grįšiu“, – atsako šis.

„Gal galime susitikti dabar?“

„Dabar?“ – klausia p. Paukštys ir suprantu, gero nelauk.

„Dabar. Po kelių valandų.“

Geras ženklas, kai pašnekovo neišgąsdina „dabar“ ir dar penktadienio popietę. Tikėtina, kad žmogus bus laisvas, pokalbis nesurežisuotas, o komunikacijos specialistai nedrįs reikalauti atsakymų derinimui. Po kelių valandų atsirandu „Eskimi“ biure Vilniuje, Kareivių gatvėje. Švelnus balaganas, daug žmonių ir mažokai vietos. Koridoriuje išrikiuoti dviračiai ir batai – nespėju pamatyti, ar darbuotojai sėdi ir vaikšto basomis, o gal turi šlepetes.

„Eime į rytietišką restoraną, visai šalia. Kraustomės, todėl čia šurmulys“, – pakviečia p. Paukštys.

Fone skambant azijietiškoms melodijoms, garuojant jazminų arbatai, istorijos apie keliones ir verslą toli nuo Europos skamba dar egzotiškiau.

Prarastas žmogus

„Eskimi“ dabar apima tris verslo sritis. Tokiu pačiu vardu pavadintas socialinis tinklas – originalus įmonės produktas, gyvuojantis septynerius metus. Kitos dvi sritys gerokai šviežesnės ir, kaip sako p. Paukštys, organiškai išplaukusios iš to, kas jau buvo sukurta. Prieš kelerius metus imtasi rinkodaros platformos, kuri leidžia segmentuoti auditorijas ir padeda verslo klientams, ypač reklamos davėjams, pasiekti tikslines vartotojų grupes Afrikos ir Azijos šalyse.

Trečioji sritis – mobilaus apmokestinimo sistema. Esame įpratę už internetu pasiekiamas paslaugas mokėti per elektroninės bankininkystės sistemą, tačiau Afrikoje tokių išradimų žmonės prisibijo kaip velnias kryžiaus ir už paslaugas atsiskaito per mobiliojo ryšio operatorius. Įsikirtusi į vietos specifiką, p. Paukščio įmonė bendradarbiauja su didžiausiais to regiono mobiliojo ryšio operatoriais ir tarpininkauja klientams, kurie savo produktu ar paslauga nori prekiauti besivystančiose rinkose.

Išgirdus tokį trumpą ir lakonišką visos veiklos apibūdinimą, kyla galybė klausimų. Na, bent keliolika tai tikrai.

„Ar jūs save, kaip žmogus, realizuojate?“ – tesugebėjau išlementi.

„100% realizuoju“, – tokio greito ir užtikrinto atsakymo būčiau galėjusi tikėtis nebent iš savęs pačios greitojo maisto užkandinėje, jei manęs paklaustų, ar prie bulvyčių norėsiu pomidorų padažo. Lyg šiame klausime nebūtų jokios egzistencinės gelmės...

Tampa dar įdomiau. Sužinau, kad p. Paukštys kilęs iš Šiaulių, 10-ies kartu su tėvais ir jaunesne seserimi persikraustė gyventi į sostinę. Pripažįsta, kad paauglystėje buvęs rimtas „bandziūga“, iki dvyliktos klasės skaičiavęs šimtais praleistas pamokas.

„Tėvai iki dabar prisimena, kad iš manęs nebesitikėjo nieko“, – šypteli pašnekovas. Dabar nė nedingtelėtų, kad jis buvo neeilinis metalo muzikos gerbėjas, o daugiausia laiko praleisdavo su „chebra“ Sereikiškių parke.

Lūžio taškas – internetas

Visgi dvyliktos klasės moksleivis kartu su bendraklasiu nutarė, kad reikia mokytis ir ko nors siekti. Pradėti kurti internetiniai tinklalapiai, anot jo, buvusi berniukų veikla, kuria tuo metu užsiimdavo dažnas.

„Informacinės technologijos Lietuvoje dar tik pradėjo plisti, o man tėvas padovanojo kompiuterį su neribota interneto prieiga. Iki šiol jam primenu, koks tai buvo įstabiai teisingas sprendimas ir lūžio taškas mano gyvenime. Žinoma, pusę laiko praleisdavau žaisdamas, bet kitą pusę – naudingai“, – juokiasi p. Paukštys. Priduria, jog taip radosi interesas domėtis IT galimybėmis.

Verslininkas pabrėžia, kad programavo tik ankstyvoje jaunystėje, nes tiek ir tereikėjo. Likęs supratimas apie IT jam padeda bendraujant su darbuotojais. Baigęs vidurinę mokyklą p. Paukštys įstojo į Vilniaus universiteto Komunikacijos fakultetą, kuriame mokėsi informologijos. Magistro studijoms pasirinko Žinių vadybos institutą.

„Iš tiesų net nežinau, kokius mokslus baigę ir ar išvis juos baigę 90% mano darbuotojų, kurių šiuo metu Lietuvos biure yra apie 20“, – paklaustas, ar jam svarbus komandos išsilavinimas, šypteli „Eskimi“ vadovas.

Be biuro Vilniuje, įmonė turi biurus bei įmones Nigerijoje, Indijoje, tose šalyse dirba vietos specialistai. Jiems pavesta kuruoti ir kai kurias kitas šalis kaimynes.

Dirba su „Coca-Cola“

Paklaustas, kodėl apie jo įmonę Lietuvos žiniasklaidoje aptiksi tik šykščios informacijos, verslininkas sako:

„Lietuvoje nebereikia apie save rėkti: mūsų auditorija ne čia. Tai darėme 2009–2010 m., kai kilo išskaičiuotas poreikis apie save papasakoti ir suburti komandą.“

Lietuvoje tylūs ir kuklūs, pasislėpę Žirmūnų mikrorajone. Afrikoje ir Azijoje dirbantys su tokiais klientais kaip „Coca-Cola“ – JAV koncernas jau trečius metus naudojasi „Eskimi“ ir rinkodaros platformos paslaugomis.

„Jie dirba visoje Afrikoje. Visose jos valstybėse naudoja mūsų platformas. Kitą savaitę Kenijoje susitiksiu su jų atstovais. Mes esame patenkinti“, – nusišypso pašnekovas.

Nėra ko būti nepatenkintiems, pamanau ir, regis, pasakau tai garsiai. Jei jau krypstame į filosofiją, nesivaržau klausti, ar verslininkas tiki likimu.

„Yra daug dalykų, kurių nekontroliuoju, bet tikiu, jog jei kažką darai ir ruošiesi, viskas ateina. Žinoma, yra sėkmės elementas, juk kartais tiesiog kažkaip teisingai dalykai sukrenta. Galėjome nesugalvoti tų kitų produktų ir būtume tik mažas versliukas“, – nesibodi atsakyti p. Paukštys.

Nauji projektai, pasak jo, padėjo išlipti į kitą, aukštesnį lygmenį, didesnę areną. „Eskimi“ socialinis tinklas, anot p. Paukščio, neturėjo kosminių augimo galimybių. Lietuvos mastu 20 mln. vartotojų atrodo daug, tačiau ne ten, kur kiekvienoje valstybėje mažų mažiausiai tiek gyventojų, pripažįsta verslininkas.

Išėjo iš Europos

„Eskimi“ iš pat pradžių veikė Lietuvoje, Rumunijoje, Didžiojoje Britanijoje ir turėjo apie 400.000 vartotojų Europos rinkose. Pasak p. Paukščio, būtent čia buvo matyti šio produkto ateitis. Neilgam, natūralu, kai konkurencija aplink ėmė plisti žvėrišku tempu.

„Vis tik nusprendėme, kad mobilusis internetas labiausiai augs besivystančiose rinkose. Buvo aišku, kad Nigerijoje, Indonezijoje galima tikėtis 500% minėtojo augimo. Besiplečiančioje rinkoje yra labai lengva, todėl nutarėme pabandyti“, – prisimena pašnekovas.

Jis pasakoja, kad įmonė samdė vietines tyrimų agentūras, tyrė 50 valstybių vartotojų poreikius. Kenija tiesiog sprogo – vieną dieną skaičiai užaugo iki tūkstančio vartotojų, antrą – jau pusantro tūkstančio. Kad ir kokie stulbinami būtų skaičiai, norisi finansinio pelno, ne tik moralinio pasitenkinimo.

„Tada iš turimų vartotojų neuždirbome nė cento. Supratome, kad reikia važiuoti, kalbėtis su klientais ir išplėtoti verslo operacijas. Turėjome komandą, kuri susipažino su pagrindinėmis Afrikos rinkomis“, – sako verslininkas.

Net ir to nepakako, kai dar daugiau verslo atstovų suprato, kokia įdomi besivystančių šalių rinka. Ten ne vien sprogdinimai ir pavojai, sako p. Paukštys.

„Kai pasirodėme rinkoje, net 80% vartotojų dar neturėjo „Facebook“. Padėčiai ėmus keistis, savo socialinį tinklą teko šiek tiek pastūmėti kita linkme, kad nebūtume nužudyti. Dabar esame stiprūs, bet ne vieninteliai“, – aiškina vadovas.

Plečiasi Afrikoje ir Azijoje

Minėtoji rinkodaros platforma – produktas, sukurtas vos prieš kelerius metus, galintis klientui pasiūlyti tikslinę auditoriją reklamai. Pono Paukščio įmonė bendradarbiauja su didžiausiomis Afrikos ir Azijos agentūromis, ryšio operatoriais. Pasak p. Paukščio, viso to rezultatas – tikslingai pasiekiamas vartotojas, vaikštantis su telefonu ir aplankantis tūkstančius įvairiausių svetainių.

„Mes žinome, ar vartotojas – moteris, ar vyras, ar vairuoja automobilį, ar turi vaikų, yra mados ar futbolo gerbėjas. Tam yra algoritmai, rūšiuojantys ir skirstantys informaciją į auditorijas, kurias galime siūlyti savo klientams“, – aiškina verslininkas.

Įdomu ir tai, kad mums įaugti į kraują spėjęs įprotis už virtualiai pasiekiamas paslaugas atsiskaityti mokėjimo kortele – Afrikoje toli gražu nesuvokiamas. Kur kas populiariau šiam tikslui naudoti mobilaus ryšio papildymo korteles. Ponas Paukštys teigia supratęs poreikį bendradarbiauti su minėtaisiais ryšio operatoriais, galinčiais pasiekti 300 mln. vartotojų. Tokiu būdu pradėta tarpininkauti viso pasaulio klientams, norintiems gauti pinigus už internetu suteikiamas paslaugas vietiniams besivystančių šalių gyventojams.

„Tarptautinėms kompanijoms labai sunku įeiti į šią rinką, nes jos negali pasirašyti sutarčių su vietos įmonėmis“, – pasakoja p. Paukštys, turintis Nigerijoje registruotą įmonę.

Ten keliauti, ne gyventi

Kiekvieną mėnesį – komandiruotė. Išvykęs esi arba savaitei, arba trims, arba po tris dienas praleidi keturiose rinkose. Kartais aplankai Nigeriją, o kartais – Tanzaniją, Zambiją, Keniją, Pietų Afrikos Respubliką. Dažniausiai į tokias išvykas rengiasi pats p. Paukštys ir pardavimo srities darbuotojai.

Nuolat Afrikoje ar Azijoje gyvenančių p. Paukščio darbuotojų iš Lietuvos nėra. Bandyta daryti atrankas, tačiau norinčių ilgam išvykti daug neatsirado.

„Gera ten pabūti savaitę, bet po jos sėsti į lėktuvą ir grįžti. Kenijoje, Tanzanijoje, Zanzibare gali po darbo dienos pakeliauti ir į drambliukus pasižiūrėti, o Nigerijoje nėra nieko tokio. Sėdi viešbutyje, jei esi sveiko proto, niekur naktimis nesibastai. Ten nėra nesaugu, tačiau viskas priklauso nuo to, kaip elgsiesi. Patartina laikytis sveiko požiūrio į tokį saugumą“, – patirtimi dalijasi verslininkas.

Keliavimo liga jau senokai susirgęs p. Paukštys džiaugiasi, kad jam natūraliai pavyko suburti tokią komandą, kuriai viskas įdomu, kas dar neatrasta, kurią motyvuoja dideli skaičiai. „Pinigų sumą, kurią Lietuvoje gali uždirbti iš 100 vartotojų, ten uždirbsi iš 10.000, bet motyvuoja tai, kad tavo produktu naudojasi, pavyzdžiui, 10 mln. žmonių.“

Pasak p. Paukščio, dirbdamas tik Lietuvos biure, nesupranti, dėl ko tai darai. Komandos nariai pavargsta, išvyksta į Nigeriją savaitei ir atsigauna, nes suvokia, kad kuriama produkto vertė yra ten, o ne čia. Tik ten žmonės gali pakomentuoti kuriamos platformos kokybę.

„Mano požiūris toks, kad komanda yra komanda, kai fiziškai yra kartu. Susibūrimai yra labai svarbūs. Į Lietuvą atvyksta mūsų darbuotojai nigeriečiai, indai, jiems taip pat pritrūksta motyvacijos, nes jaučiasi atskirti“, – pasakoja vadovas.

Nei Nigerija, nei Afrika apskritai iš pat pradžių nebuvo komandos prioritetų sąraše. Didžioji dalis alpo dėl Indonezijos – šauniau, gražiau. Verslo prasme, pasak p. Paukščio, tai nelogiška: sunkumai dėl religinės įvairovės, verslo kultūra skirtinga, o miego valandas atimtų kita laiko zona.

Panašu, kad miego valandų p. Paukščiui daug nelieka, todėl gal ir gerai, kad niekas bent turimų neatims.

Šeima palaiko

„Šeima? Žmona? Vaikai?“ – neaiškiai klausiu pašnekovo ir pastebiu, kad jo arbata dar net nepaliesta.

„Mūsų santykiai yra tokie geri, nes aš dažnai išvažiuoju. Tai pripažino net žmona, skeptiškai žiūrėjusi į tokias keliones, ypač kai vaikai buvo dar mažesni. Vienas kitam nenusibostame, nors dirbame kartu. Žinoma, darbus stengiamės atsiskirti, nes bendravimo užtenka ir taip“, – atsako p. Paukštys, auginantis 7-erių ir 4-erių sūnus. Visa šeima kartu keliavo į Pietų Afrikos Respubliką.

„Į darbą važiuojate dviračiu?“ – klausiu, prisiminusi biure matytą vaizdą.

Spėlionės niekada nebuvo mano stiprybė. Šįkart taip pat nepasirodau gerai. Dviračiai – didžiausias verslininko hobis, tačiau važiuoti į darbą užtenka pakeleivių: reikia vežti sūnų į darželį. Ponas Paukštys darbo dieną pradeda 8–9 val. ryte, biurą palieka apie 19 val. Laukia šeima, sportas, draugai. Regis, nieko neįprasto, nebent tai, kad, visiems sumigus, jis dar pasineria į „mini darbo sesiją“.

Jis nejuokauja

„Kada yra gana ir kada įmanoma versle pajusti stabilumą?“ – teiraujuosi, galvoje turėdama naktines darbo sesijas.

„Nepasitikiu stabilumu, nes kai jis atsiranda, vadinasi, kažkas negerai. Įmonėje dažnai kalbame, kad mūsų verslą reikia sukurti iš naujo kiekvienais metais, o kartais – net du kartus per metus. Kuri produktą, jį paleidi, o rinka jau pasikeitusi. „Eskimi“ paleidome vienokį, tada dar gal kokius 5 kartus perkūrėme, keitėme produkto koncepciją. Kartais stabilumo jausmas aplanko, bet suprantu, kad jis negali ilgai tęstis, o jei tęsiasi – tai pavojinga.“

Ponas Paukštys save apibūdina kaip tolerantišką vadovą. Nemėgsta „blogosios“ kontrolės, „gerąją“ vadina pagalba. Svarbiausia, pasak jo, darbuotojų iniciatyvumas: kasdien reikia ką nors naujo išmokti, todėl svarbu, kad pats žmogus to norėtų, kad jam būtų įdomu.

„Tiek techniniai, tiek pardavimo darbuotojai renkasi, kokių projektų ar rinkų nori. Jei neįdomu viena, apsisuk ir daryk ką nors kita, tai vis tiek bus mūsų verslo ribose“, – šypsosi pašnekovas. Ribų ir taip nedaug, pamąstau.

„Sukurtas produktas gali būti diegiamas kone visose rinkose. Aš juokaudamas kolegei sakau: „Jei tau labai patinka Kuboje, siūlyki produktus kubiečiams, keliauki ten į komandiruotes“, – sako p. Paukštys.

Batų nesiūtų

Vadovaujant įmonei, pasak verslininko, reikia būti ir idėjų generatoriumi, ir darbų vykdytoju. Įkvėpimo jam nereikia: bendrauji su partneriais, keliauji ir idėjos pačios išsirutulioja. Juk verslas, pasak p. Paukščio, kuriasi, plečiasi, atsižvelgiant į tai, ko reikia rinkoms, arba tai, ko nori klientai.

Visiems visko, atrodo, reikia daug, nes p. Paukščio verslas ir toliau sparčiai plečiasi: nedirbama tik tose Afrikos šalyse, kurios yra, kaip jis pats sako, labai mažos arba nelabai perspektyvios.

„Prieš kokius 5–7 metus naiviai maniau, kad „Eskimi“ – vienintelis projektas. Vėliau atsirado daugiau idėjų. Kai buvau 25-erių, svajojau 30-ies išeiti į pensiją, o štai dabar man 35-eri ir nenoriu į jokią pensiją. Jei veikla, kuria užsiimi, tave visiškai tenkina, tai ir reikia ja užsiimti. Nesu visiškai ramus ir atsipalaidavęs kaip jogas, nes gyvenimas paprasčiausiai nėra ramus. Vis dėlto net jei man užduoda klausimą, ar norėčiau daryti ką nors visiškai kita, atsakau, kad ne, nors tuo metu gali būti įvykusi didžiausia katastrofa“, – atvirauja pašnekovas, paklaustas, gal ateityje norėtų grįžti prie žemiškos veiklos, na, pavyzdžiui, batų siuvimo.

Muzika restorane pritilo, lyg primindama man, kad žmogaus nebekankinčiau, per pusantros valandos net neleisdama gurkštelėti arbatos. Kad mane kur. Keliuosi nuo kėdės ir dėkoju už pokalbį.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą LAISVALAIKIO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Verslo žinių pasiūlymai

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Tiems, kurie niekada nenustoja mokytis

Pažintinis žurnalas

Pažintinis žurnalas

Tiems, kas brangina savo laisvalaikį ir domisi rytojumi

Nepamirštamos kelionės laiku

Nepamirštamos kelionės laiku

Kas mėnesį laukia nauji įspūdžiai ir netikėti atradimai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

Nepraleiskite savo srities naujienų

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau