Sėkmingas pardavėjas – tarsi chameleonas

Publikuota: 2017-01-12
Steve‘as Clarke‘as, pardavimų ekspertas iš Jungtinės Karalystės.
Steve‘as Clarke‘as, pardavimų ekspertas iš Jungtinės Karalystės.

Anksčiau labai dažnai pardavėjo rankose būdavo daugiau pranašumų nei pirkėjo, šiandien situacija yra apsivertusi aukštyn kojomis. Žmonės šiandien nori pirkti tada, kai jie patys nusprendžia, o ne tada, kai jūs norite parduoti.

„Visur verslas sprendžia tą klausimą, nepaisant geografinių ir kultūrinių skirtumų: kaip pritraukti daugiau klientų, padidinti pardavimus ir pelną“, – teigia Steve‘as Clarke‘as, pardavimų ekspertas iš Jungtinės Karalystės (JK). Jis vadovavo ne vienai įmonei JK ir JAV, kurią nuo startuolio užaugino iki biržinės bendrovės. Ekspertas sausio 17 d. viešės Vilniuje ir dalyvaus konferencijoje „Pardavimo profesionalų diena 2017“.

„Tai, kuo dalinuosi, – ne teorija iš perkamiausios knygos ar kitų žmonių patirtis. Tai mano paties išgyventa ilgalaikė patirtis“, – pabrėžia p. Clarke‘as.

Paklaustas, kas labiausiai pakeitė pardavimų sektorių per pastarąjį dešimtmetį, pirmiausia mini socialinių tinklų įsigalėjimą ir nuolat prie įvairiausių įrenginių prisijungusį vartotoją.

„Mes dabar susiduriame su beveik viską iki menkiausių smulkmenų žinančių, nuolat prisijungusių pirkėjų. Taip nebuvo nei prieš dešimt, nei dar prieš penkerius metus“, – nusišypso p. Clarke‘as.

Anksčiau labai dažnai pardavėjo rankose būdavo daugiau pranašumų, jis turėdavo visą informaciją ir jos galėdavo suteikti tik tiek, kad užsitikrintų sėkmingą sandorio baigtį.

Tarsi būdavo vadovaujamasi lotynų patarle, sakančia, kad „Pirkėjas turi būti budrus“.

„Dabar šį posakį reiktų perfrazuoti: „Pardavėjas turi būti budrus“. Jei bandysite pasitelkti bet kokią užkulisinę pardavimo taktiką ar pernelyg spausite pirkėją – pasaulis sužinos tai iš karto. Tai šiandien nebeveikia. Dabar sėkmingam pardavimui kaip niekada svarbus yra pasitikėjimo kūrimas ir pridėtinė vertė klientui, atviras bendravimas su juo, – pabrėžia ekspertas. – Žmonės šiandien nori pirkti tada, kai jie patys nusprendžia, o ne tada, kai jūs norite parduoti“.

Penkios gero pardavėjo savybės

Jei reikėtų išskirti penkias svarbiausias gero pardavėjo savybes, tai, pasak p. Clarke‘o, visų pirma būtų dėmesys. Ši savybė būtina, kad pardavėjas galėtų sukoncentruoti savo laiką ir pastangas į veiklą taip, kad tai leistų judėti greičiau į priekį link užsibrėžtų tikslų. Svarbiausia čia yra turėti planą ir nesiblaškyti.

Antra gero pardavėjo savybė – atsparumas ar „stora oda“. „Ne kiekvienas sprendimas ar aplinkybė yra tokia, kokios norėtų pardavėjas. Ne kiekviena diena baigiasi sėkmingai. Tačiau turime pasimokyti iš praeities, o ne gyventi praeities nesėkmėmis. Pasimokykite, įvertinkite, pasidarykite išvadas ir judėkite pirmyn. Susikoncentruokite į savo tikslus ir nesiblaškykite“, – pataria p. Clarke‘as.

Trečia, kas svarbu geram pardavėjui, – tikėjimas. Sėkmingas pardavėjas turi besąlygiškai tikėti savimi ir savo gebėjimu padėti spręsti problemas. Privalo tikėti savo produktu ir savo įmone, prekės ženklu.

„Jei netikite savo parduodamu produktu, bendrove, tada nesugebėsite sukurti ir tikro pasitikėjimo, – pabrėžia pardavimų ekspertas.

Ne mažiau būtina savybė geram pardavėjui – sugebėti išgirsti ir klausytis. Puikus pardavėjas yra visų pirma ir puikus klausytojas.

„Anksčiau buvo sakoma, kad geras pardavėjas turi dvi ausis ir vieną burną ir turėtų tai proporcingai pasitelkti. Tačiau šiandieniniame pasikeitusiame pasaulyje sėkmingas pardavėjas turi turėti mažiausiai šešias ausis ir vieną burną! Reikia tikrai klausytis (ir išgirsti), o ne tiesios laukti savo eilės atsakyti“, – skirtumą brėžia p. Clarke‘as.

Pasak eksperto, penkta svarbiausia savybė geram pardavėjui – gebėjimas prisitaikyti.

„Sėkmingas pardavėjas turėtų būti kaip chameleonas, kuris suprastų, kad žmonės perka vedami emocijų, tačiau viską pagrindžia logika. Todėl yra ypatingai svarbu kurti emocinį ryšį su klientais. Vienas pardavimo metodas visais atvejais neveikia. Privalu prisitaikyti prie kliento poreikių, vartotojo profilio ir laviruoti priklausomai nuo aplinkybių. Kaip chameleonui savo aplinkoje“, – nusišypso p. Clarke‘as.

Jis priduria, kad šiandien ypatingai sunku patraukti nuolat užsiėmusių klientų dėmesį.

„Vien tik transliuoti savo žinutę šiandien nebeužtenka. Svarbiausias raktas šiandien – klientų įsitraukimas. Labiau vartotojus inspiruoja ne reklama, o vertingas jiems turinys, informacija, kuria pasidalijo jų draugai. Tad kaip tiksliai identifikuosite savo vartotojų poreikius, norus ir troškimus, ir remiantis tuo pateiksite jiems aktualų turinį, tuo lengviau bus jums užmegzti abipusį ryšį“, – neabejoja p. Clarke‘as.

Lemia požiūris

Pardavimų ekspertas priduria, jog pasiekimai visų pirma priklauso nuo požiūrio.

„Kai kurie žmonės įklimpsta kasdienybės rutinoje ir net nebando judėti pirmyn, tuo tarpu kiti – pasiekia neįtikėtinas aukštumas apie kurias daugelis gali tik pasvajoti. Praleidau daug laiko skaitydamas ir bandydamas suprasti, kokią neįtikėtiną galią turi mūsų požiūris ir mąstysena. Neabejotina, geras išsilavinimas gali jums padėti susirasti puikų darbą ir užtikrinti puikią pragyvenimo kokybę, tačiau paties noras tobulėti, augti ir ribų nenubrėžiantys bei platūs užmojai padeda realizuoti tikrąsias svajones ir siekius“, – pabrėžia p. Clarke‘as, kartu retoriškai klausdamas, ką lengviau pakeisti: šalies ekonomikos būklę ar savo požiūrį į tai.

„Atsakymas akivaizdus. Svarbu ieškoti sprendimo būdų, išeičių, o ne pasiteisinimų. Pozityvi, į laimėjimus orientuota mąstysena padeda pasiekti užsibrėžtus tikslus. Tad, pasikartosiu, svarbiausia teisingas požiūris ir veiksmai, kurie lemia, kurioje pozicijoje atsidursite. Jūs patys renkatės: laimėti ar kristi žemyn“, – pabrėžia p. Clarke‘as.

Spalvinga istorija

Šiandien po pasaulį važinėjančio ir pardavimų patirtimi besidalijančio p. Clarke‘as patirtis – spalvinga. Jis paliko mokyklą 16–os metų, jos nepabaigęs, o 18 m. jau džiaugėsi pirmuoju darbu pardavimų srityje.

19 m. jis įkūrė pirmąją savo bendrovę, kuri JK išsiveržė į pirmąją vietą pagal „Canon“ kopijavimo aparatų ir biuro automatizavimo produktus pardavimus. Po kelerių metų kartu su klestinčiu verslu p. Clarke‘as pastebėjo naują rinkos nišą – sukūrė IT draudimo žalų reguliavimo bendrovę. Per 3 m. ji išaugo į daugiau nei 150 žmonių turinčią įmonę ir atsistojo tarp TOP 10 didžiausių draudimo bendrovių šalyje. Jos pardavimai vos per aštuonerius metus išaugo iki 32 mln. svarų metinių pardavimo pajamų ir pateko tarp „Times TOP 100“ sparčiausiai augusių įmonių.

Būdamas 45-ių, p. Clarke‘as įmonę pardavė ir pasitraukė iš verslo, tačiau vis dažniau iš draugų sulaukdamas prašymų, patarti kaip parduoti daugiau ir auginti verslą, tapo mentoriu nedidelėms grupelėms žmonių. Galop – konsultantu daugelio įmonių - nuo startuolių iki tarptautinių gigantų bei pranešėju, kalbėjusiu, nuo JK, Lenkijos, Ispanijos, Čekijos, Bulgarijos, Baltijos šalių iki JAV, Meksikos, Kinijos ir t.t.

Ateinantį pirmadienį jis dalyvaus PARDAVIMO PROFESIONALŲ DIENOJE 2017 Vilniuje.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Vieta pagal augimą Bendrovė Augimas (2012-2015),% Apskritis
71 UAB „Publicum Media“ 492,0% Vilniaus
151 UAB „Lion Communications Vilnius“ 317,5% Vilniaus
155 UAB „Alpha Baltic Vilnius“ 312,3% Vilniaus
303 UAB „Inter Krasta“ 217,7% Vilniaus
347 UAB „Ad Fingers“ 195,3% Vilniaus

Verslo žinių pasiūlymai

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Tiems, kurie niekada nenustoja mokytis

Pažintinis žurnalas

Pažintinis žurnalas

Tiems, kas brangina savo laisvalaikį ir domisi rytojumi

Nepamirštamos kelionės laiku

Nepamirštamos kelionės laiku

Kas mėnesį laukia nauji įspūdžiai ir netikėti atradimai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

Nepraleiskite savo srities naujienų

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau