Pardavimų tendencijos: didieji duomenys ir asmeninio ryšio svarba 

Publikuota: 2017-03-01
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

Pardavimų strategijų kaita, jų tobulinimas yra nuolatinis vyksmas, pasireiškiantis tam tikromis tendencijomis. Tarp svarbiausiųjų šiemet – tikslingesnis duomenų išnaudojimas ir asmeninio ryšio svarba, neretai nublankstanti prieš automatizuotus procesus.

Kaip teigia Robertas Mincevičius, organizacijų vystymo bendrovės „DOOR Training and Consulting Baltic“ konsultantas, į areną dideliu mastu žengia didieji duomenys – „Big Data“. Ilgalaikis bendradarbiavimas padeda sukaupti daug žinių apie kliento poreikius. Kita vertus, juos aiškiai suprasti galima tik atliekant sukauptų duomenų analizę ir išlaikant asmeninį ryšį su klientu“, – kalba p. Mincevičius.

Jeigu ankstesniais laikotarpiais duomenis apie klientus kaupė tik didieji pasaulio rinkos žaidėjai, tai šiandien juos išnaudoti galime visi. Technologijos tampa vis prieinamesnės, o jų funkcionalumas – praktiškai beribis. Prieš trejus metus tokius duomenis valdė kompiuteriai, šiandien – paprastos aplikacijos.

„Tačiau esamą situaciją išnaudoti nėra taip paprasta, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio. Dažnai kaupiami didieji duomenys dar nėra tikslingai išnaudojami. Tai lemia išsamios duomenų analizės stygius ir kompetencijos trūkumas. Jį didžiosios bendrovės kompensuoja steigdamos vidinius analizės padalinius, o mažesnės – samdydamos išorinius konsultantus. Pasitelkiant analizę, sukauptą informaciją galime panaudoti kuriant sprendimus, kurie būtų naudingiausi konkrečiam klientui“, – kalba p. Mincevičius.

nuotrauka::1nocropleft

Kartu pardavimų tendencijos rodo augančią verslo santykių automatizaciją. Baziniai pardavimo procesai vyksta be žmogaus dalyvavimo, elektroninėje erdvėje, kai klientas pats atlieka užsakymus, atsiskaito ir netgi vykdo priežiūros funkcijas.

„Verslo aptarnavimo automatizacija yra naudinga, tačiau taip pat turi savų minusų. Standartizuoti pasiūlymai gali patenkinti daugelį, tačiau jie yra sudaromi neatsižvelgiant į konkrečius poreikius, todėl išauga rizika prarasti klientą, vos tik atsiradus alternatyvai. Kita vertus, didinant automatizaciją mažėja aptarnavimo kaštai ir surenkami duomenys apie klientą, galintys stipriai koreguoti bendradarbiavimo kokybę“, – kalba p. Mincevičius.

Asmeninio kontakto vertė

Keičiantis pardavimų strategijoms išryškėja asmeninio kontakto su klientu svarba. Naudodamiesi klasikinėmis poreikių aiškinimosi ar poreikių formavimo strategijomis galime sulaukti atsisakymo bendradarbiauti, pagrįsto standartinėmis priežastimis.

„Klientas dažnai nėra linkęs išsakyti tikrųjų priežasčių ar problemų, dėl kurių mūsų sandoris neįvyksta. Tik sukūrus ir palaikant asmeninį ryšį, asmeninį pasitikėjimą su klientu, galime aiškiau suprasti situaciją ir geriausiai išnaudoti turimus duomenis ir kitus resursus. Beje, tai susiję ne vien su simpatija (ar kitaip – chemija) tarp dviejų asmenų. Santykio formavimo įgūdžių galime išmokti tikslingai dirbdami su klientu, duodami papildomos vertės jam, išsakydami savo nuomonę, papasakodami naujienas, pasaulines jo verslui aktualias tendencijas. Duodami papildomą naudą, vertę, nesitikėdami nieko gauti atgal, kuriame pasitikėjimą. Klientas pastebi mūsų nuoširdumą, norą padėti ir tampa atviresnis“, – įsitikinęs p. Mincevičius.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Vieta pagal augimą Bendrovė Augimas (2012-2015),% Apskritis
71 UAB „Publicum Media“ 492,0% Vilniaus
151 UAB „Lion Communications Vilnius“ 317,5% Vilniaus
155 UAB „Alpha Baltic Vilnius“ 312,3% Vilniaus
303 UAB „Inter Krasta“ 217,7% Vilniaus
347 UAB „Ad Fingers“ 195,3% Vilniaus

Verslo žinių pasiūlymai

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Tiems, kurie niekada nenustoja mokytis

Pažintinis žurnalas

Pažintinis žurnalas

Tiems, kas brangina savo laisvalaikį ir domisi rytojumi

Nepamirštamos kelionės laiku

Nepamirštamos kelionės laiku

Kas mėnesį laukia nauji įspūdžiai ir netikėti atradimai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

Nepraleiskite savo srities naujienų

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau