Psichologijos dėsnius pasitelkia įtikinti pirkėjus

Publikuota: 2017-03-19
VLADIMIRO IVANOVO (VŽ) NUOTR.
VLADIMIRO IVANOVO (VŽ) NUOTR.

Sprendimas pirkti ne visada būna sąmoningas, tad, jei pardavėjas supranta vartotojo psichologiją, lengviau gali jį paversti klientu, tvirtina Rokas Golcas, „Google AdWords“ ir „Google Analytics“ specialistas.

Konferencijoje „E–Komercija ‘17“ p. Golcas mokė, kaip pasitelkti pažintinės psichologijos dėsnius ir padidinti e. prekybos pardavimus. Pardavėjai taiko daug skirtingų psichologinių gudrybių, tačiau p. Golcas įspėja iškart nediegti viso jų rinkinio ir išbandyti priemones po vieną.

„Inkaravimo“ dėsnis pasireiškia tada, kai sprendimą lemia tik pradinė informacija arba tik dalis visos informacijos. Vartotojas, pirmiausia pamatęs didesnę kainą, vėliau su ja lygina sumažėjusią. Pagal šį dėsnį geriausias būdas parduoti 5.000 USD vertės laikrodį – greta padėti kainuojantį 35.000 USD.

Vežimo efektas prilygsta bandos jausmo poveikiui, kai vartotojas patiki daugumos nuomone. E. parduotuvėje pasirodanti informacija „dabar šią prekę apžiūri 4 žmonės“, „paskutinį kartą šią prekę įsigijo prieš 5 minutes“, „kartu pirko ir šias prekes“, kaip ir komentarai apie siūlomą produktą, sudaro įspūdį, kad daiktas populiarus ir skatina veikti – jį įsigyti.

Veiksmingas gali būti ir kontrastas, kai internete įvairiais efektais, dizaino sprendimais vartotojui sukuriamas įspūdis, kad svetainė ar produktas skiriasi nuo kitų.

Pagal Barnumo efektą, žmonės informaciją apie save, pritaikytą jiems yra linkę vertinti kaip tikslesnę, todėl yra ir didesnė tikimybė, kad jis įsigys produktą, kuris esą siūlomas tik jam.

„Kalbama apie produkto personalizavimą, kreipimąsi vardu laiškuose, rekomendacijose“, – sakė p. Golcas.

Suveikia ir Masalo efektas, kai renkantis iš dviejų skirtingo dydžio ir kainos variantų, kad būtų lengviau apsispręsti, pasiūloma dar ir trečia galimybė. Pavyzdžiui, klientas gali rinktis iš dviejų kavos puodelių: vienas kainuoja 2 Eur, kitas – yra didesnis, bet kainuoja 3,5 Eur. Tam, kad klientas pirktų brangesnės kavos, šalia pasiūlomas dar vienas kavos puodelis už 5 Eur, bet dydžiu panašus į antrąjį.

Hiperbolinis diskontavimas veikia tada, kai žmogus atsiduria situacijoje, kurioje gali rinktis mažesnę naudą gauti greičiau nei didesnę vėliau. Pavyzdžiui, pirkėjui siūloma nulinių palūkanų galimybė, pirkimas išsimokėtinai. Esą net jei ilgalaikėje perspektyvoje daiktas pabrangs, žmogus bus linkęs produktą gauti iškart, tad jį pirks.

Perteklinės informacijos dėsnį p. Golcas pritaiko ilgiems produktų aprašymams internete. Vartotojai nori matyti daugiau informacijos. Toks poreikis gali būti susijęs su saugumo įspūdžiu – jei informacijos apie prekę yra daug, vadinasi ji kokybiška.

„Geriausia pateikti daugiau informacijos, net jei pardavėjo nuomone ji yra perteklinė“, – nurodė p. Golcas.

Praradimo jausmas yra stipresnis nei malonumas ką nors gavus, tad pardavėjams verta išnaudoti ir praradimo vengimo dėsnį. Šią priemonę, p. Golco teigimu, dažnai naudoja automobilių pardavėjai, suteikiantys galimybę išbandyti nemokamai. Klientas pavažinėja automobiliu su įvairias priedais, o vėliau pasako kainą ir siūlo dalies priedų atsisakyti, kad būtų pigiau.

„Kadangi ji viršija jo biudžetą, pardavėjas pasiūlo išimti kai kuriuos priedus, o pirkėjas sutinka. Nors kaina ir yra didesnė nei jis planavo, automobilį jau išbandė, tad nori prarasti kuo mažiau“, – sakė jis.

Rizikos kompensavimo e. prekyboje pavyzdys – įvaizdis, kad interneto svetainė atrodo saugi. Jį vartotojams sukuria svetainėje esančios piktogramos „Saugu“, „Patikima“.

Pozicionavimo efektas – vartotojo tendencija reaguoti priklausomai nuo to, kaip formuluojama žinutė – , „10% riebumo”, „iki nemokamo pristatymo pabaigos liko“.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PREKYBOS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Vieta pagal augimą Bendrovė Augimas (2012-2015),% Apskritis
1 UAB „Sominis technology“ 4.149,7% Vilniaus
2 UAB „Topo grupė“ 3.107,8% Kauno
8 UAB „Aneroidas“ 1.240,4% Vilniaus
9 UAB „Garden paradise“ 1.146,0% Vilniaus
12 UAB „Metruna“ 1.083,6% Klaipėdos

10 didžiausių prekybos bendrovių

BendrovėApyvarta (tūkst. Eur)Pelnas (tūkst. Eur)Darbuotojų skaičius
Sanitex, UAB542.92015.2521.125
Rivona, UAB378.9005.994884
Norfos mažmena, UAB408.9228.5693.385
MAXIMA LT, UAB1.524.42383.82817.234
Rimi Lietuva, UAB288.3244353.500
EUROVAISTINĖ, UAB198.2861.0301.511
Nemuno vaistinė, UAB147.9254.1641.224
ACC Distribution, UAB189.8073.728133
Senukų prekybos centras, UAB319.99516.1413.626
EVD, UAB170.1187.046127
Lentelė sudaryta pagal „Verslo žinių“ publikuotus reitingus iš bendrovių, pateikusių duomenis Registrų centrui.

Verslo žinių pasiūlymai

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Tiems, kurie niekada nenustoja mokytis

Pažintinis žurnalas

Pažintinis žurnalas

Tiems, kas brangina savo laisvalaikį ir domisi rytojumi

Nepamirštamos kelionės laiku

Nepamirštamos kelionės laiku

Kas mėnesį laukia nauji įspūdžiai ir netikėti atradimai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

Nepraleiskite savo srities naujienų

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau