Degusis skystis geriau nei kantrybė

Rasa Dževeckytė

Ilja Laursas, „GetJar“ vadovas – vienas iš įtakingiausių žmonių telekomunikacijų pasaulyje: „Vien tik idėja neturi jokios vertės. Svarbiausia – sugebėti ją parduoti.“

Lietuvos įmonės dar daug ką turi išmokti, kad galėtų konkuruoti ne tik užsienyje, bet ir atlaikytų konkurenciją vietinėje rinkoje. Pirkėjas darosi vis reiklesnis ir į kompromisus nebelinksta.

Lietuviai dažnai padejuoja, kad sunku ar netgi neįmanoma pradėti verslo. Jūsų pavyzdys rodo ką kita: prieš dešimt metų pradėję nuo interneto puslapių kūrimo dabar valdote tarptautinę bendrovę, kurios vardas gerai žinomas informacinių technologijų (IT) srityje abipus Atlanto, o pats esate pripažintas kaip vienas įtakingiausių šios rinkos atstovų visame pasaulyje. Turite savo sėkmės receptą?

Pradėjau verslą, galima sakyti, namų sąlygomis. Iš pradžių kūrėme interneto puslapius, bet jau po metų šiek tiek pakeitėme veiklos kryptį ir pradėjome kurti žaidimus. Netrukus dėmesį sutelkėme į žaidimų mobiliesiems telefonams kūrimą. Įkūrėme portalą, iš kurio nemokamai buvo galima atsisiųsti programinę įrangą į mobiliuosius telefonus. Tokią galimybę iš pradžių siūlėme registruotiesiems vartotojams, paskui atvėrėme portalą kitiems programų kūrėjams ir galų gale jį padarėme visiškai atvirą.

Mūsų paslaugos ir sprendimai neliko nepastebėti galimų investuotojų. Jų būta ne vieno. Bet sutartį pasirašėme su „Accel Partners“ ir, 2007 m. pritraukę 6 mln. USD investicijų, įgavome jau visai kitokių galimybių verslo plėtrai. Šiuo metu didžiausia įmonės veiklos koncentracija yra Kalifornijoje, pats irgi ten praleidžiu didelę laiko dalį.

Dabar, turėdamas globalaus verslo patirties, galiu palyginti, kuo skiriasi Lietuvos verslo specifika nuo bendrovių valdymo Vakaruose. Tai lyg du laužai: vieną krauna pionieriai (juk prisimename tokius), o kitą – Amerikos skautai. Pionieriai iš pradžių tvarkingai deda senų laikraščių, juos apiberia smulkiais pagaliukais, paskui apstato stambesnėmis šakelėmis, ant jų – storėlesnių pliauskų. Tada atsargiai lauželį kuria, prižiūri, kad ugnis įsidegtų, jei liepsna pradeda silpti, pučia iš visų plaučių, kad tik neužgestų. Ir tik tada, kai yra visiškai įsitikinę, kad laužas degs, krauna į jį paruoštas malkas.
Amerikoje viskas kitaip: čia sutempiami ir sustatomi didžiuliai rąstai. Vienas iš mokančiųjų kurti laužą aplaisto šiuos rąstus specialiu degiu skysčiu ir tada užkuria. Laužas dažniausiai įsiplieskia iš karto, ir visiems šilta, smagu.

Taip ir su verslu: Lietuvoje įprasta verslą kurti pamažu, jį puoselėti, neprisileisti nieko kito. Už Atlanto pirminė idėja patikima profesionalams – investuotojams, kurie ją apipila kapitalo „skysčiu“, įžiebia liepsną ir eina toliau. Tai garantuoja verslo plėtrą. Minusas – mažėja tavo nuosavybės dalis. Tačiau taip sutaupai brangiausio dalyko – laiko, kuris yra brangesnis nei pinigai. Lietuvoje turima daug laiko, bet mažai kapitalo, Vakaruose priešingai: daug kapitalo ir mažai laiko.
Vis dėlto pastebiu, kad vakarietiškas idėjų finansavimo vadybos modelis pamažu ateina ir į Lietuvą, ir tai džiugina.

Vadinasi, svarbiausia turėti idėją, o finansavimą anksčiau ar vėliau galima rasti?

Nieko panašaus. Vien tik idėja neturi jokios vertės. Svarbiausia sugebėti ją parduoti. Prisiminkime, kiek kartų neigiamą atsakymą turėjo išgirsti „Google“ įkūrėjai, kol savo idėja sudomino investuotojus.
Vakaruose įprasta apie savo sumanymą pasakoti, bandyti juo įtikinti rinkos senbuvius ar kapitalo fondus. Tu eini nuo durų iki durų, kalbi, aiškini, išgirsti šimtus neigiamų atsakymų. Galų gale – pats nusivili. Ir arba nuleidi rankas ir tos idėjos atsisakai, arba, atsižvelgęs į kritiką, savo pasiūlymą tobulini dar nepradėjęs jo įgyvendinti. Kai idėja išgryninta, dažniausiai koks nors investuotojas ja susidomės. Tuomet ji ir išvys dienos šviesą.

JAV paprastai idėja finansuojama trim etapais. Pirmiausia, jei randi pirminius investuotojus, tavo sumanymui įgyvendinti skiriama mažiausia 2 mln. USD – tai minimali investicija, be kurios verslas paprastai nepradedamas.

Jei pinigai panaudojami ir investuotojai idėja rimtai patiki, prasideda antrasis finansavimo etapas, jo metu galima sulaukti apie 10 mln. USD. O jei idėja verta pasaulinės plėtros, galima tikėtis dar 20–50 mln. USD investicijų.

Reikia atkreipti dėmesį, kad investuotojai nebūtinai reikalauja, jog pasiūlyta verslo idėja duotų pelno. Pavyzdžiui, bet kuris kioskas Lietuvoje gauna daugiau pajamų nei „Twitterio“ kompanija. Tačiau šios vertė, naujausiais duomenimis, vertinama jau 1 milijardu dolerių. Kiek vertas kioskas, žinote patys.

Skaitydamas pranešimą „Verslo žinių“ konferencijoje „Pardavimų pokeris“ negailėjote strėlių lietuviškai kokybei. Negi iš tiesų ji tokia žema?

Lietuvoje trūksta kokybės – žiauriai trūksta. Kad ir kokią sritį imtume, ten kokybės spragos. Neseniai ieškojau, kur Vilniuje nusivesti partnerį verslo pietų. Pasirinkau vieną iš brangiausių restoranų, kurį rekomendavo kolegos. Pietaujant buvau priblokštas, kai į klausimą, ar restoranas turi jauno vyno, padavėjas atsakė, kad taip, yra šviežiai atidarytas butelis, tik vakar jį atkimšęs... Daugiau klausti nieko nebenorėjau. Net tuomet, kai atnešė 700 Lt sąskaitą. Patikėkite, Londone, kur mūsų įmonė irgi turi biurą, už tokius pinigus mes būtume papietavę viename iš prabangiausių restoranų, kuriame padavėjai šokte apšoktų. Taigi Lietuvoje kokybė labai stipriai prasilenkia su kaina.

Kitas pavyzdys. Neseniai vienos skrydžių bendrovės atstovybės Lietuvoje tinklalapyje bandžiau užsisakyti bilietus. Pirmą kartą iš manęs buvo pareikalauta išduoti savo e. paštą ir sutikti, kad juo gaučiau reklaminę informaciją. Maža to, bemokant internetu už bilietą, tinklalapis apskritai nulūžo. Taip ir likau nežinantis, ar bilietą man pavyko užsisakyti, ar pinigai nuskaityti. Skambinau nurodytu telefonu, o ten atsakiklis atsiliepia, nes jau kelios minutės, kaip darbo valandos baigėsi.

Užsienyje toks dalykas būrų sunkiai suvokiamas. Nes kuo reiklesnis vartotojas, tuo jis mažiau atlaidesnis: pastebėjęs trūkumų, iš karto išeina kitur.

Lietuvos verslas su tokiu vartotojų elgesiu, matyt, dar nesusidūrė, antraip nerizikuotų teikti nekokybiškas paslaugas ar siūlyti tokių produktų.

Tad ką reikėtų žinoti Lietuvos įmonėms, kad netektų raudonuoti dėl savo produkto, o vartotojas jo nevertintų „kojomis“ – išeidamas pas konkurentus?

Pirmiausia reikia didinti našumą. Mitas, kad Lietuva yra pigi šalis. Priešingai – ji labai brangi. Imkime kad ir žmogiškuosius išteklius. Programuotojo pavyzdys: Lietuvoje, beje, kaip ir Europoje, pagal įstatymą jis gali dirbti ne daugiau kaip 40 valandų per savaitę. Amerikoje darbo laikas neribojamas, tad programuotojai ten, jei reikia, dirba po 60–70 valandų.

Lietuvoje reikia mėnesiui žmogų išleisti atostogų, JAV paprastai atostogaujama savaitę. Be to, pas mus programuotojai dažniausiai neturi siauros specializacijos: jie išmano daugmaž viską, bet tik daugmaž. Todėl jei patiki jiems ypač konkrečių žinių reikalaujančią užduotį, šie pirmiausia ima vadovėlį, bando pagal jį daryti, klysta, kol iš kokio septinto karto, žiūrėk, ir pavyksta. JAV yra daug programuotojų, kurie specializuojasi tik tam tikroje srityje, tad jie savo darbą padaro 10 kartų greičiau. Vadinasi, Lietuvoje ir sąnaudos didesnės, ir našumas gerokai atsilikęs.

Antra, Lietuvos verslas privalo išmokti planuoti laiką ir prisiimti atsakomybę už pažadus. Juk pasakymas „po kelių savaičių“ jau yra kone magiškas. Vis po kelių ir po kelių savaičių... Ir jeigu tau taip vilkina į namus atvežti užsakytus baldus, nesmagu, bet bjauriausia, jei taip elgiamasi versle: tu jau esi pažadėjęs pristatyti galutinį produktą, užsakovas yra išsipirkęs reklamos kampaniją, o dėl kokios nors įmonės, kuri kuria kad ir vieną, bet svarbų komponentą, įsipareigojimų nesilaikymo viskas griūva.
Trečia, būtina susitelkti: reikia daryti tai, ką geriausiai išmanai, ir nieko kito. Juk visko gerai daryti negali, todėl verčiau tai, ką darai, atlikti geriau negu kiti. Šie žingsniai leis pasiekti kitą kokybės lygį. Juk Vakaruose pagaminti produktai kainuoja brangiau ne dėl to, kad jie gaminti Vakaruose, o dėl kokybės. Lietuvai jokiu būdu negalima susidaryti Kinijos įvaizdžio. Juo labiau, kad pigumu šalies įmonės irgi nelabai gali konkuruoti.

Vž info
Ilja Laursas
Gimė 1976 m. Kaune.
Studijavo Kauno technologijos universitete, po metų perėjo į Vilniaus universitetą. Specialybė – finansai, nors pagal ją niekad nėra dirbęs.

1999 m. pradėjo kurti interneto puslapius, 2000 m. įsteigė įmonę „Midas Baltics“, įkūrė portalą „Getjar“.
2007 m. pradžioje „Getjar“ pradėjo domėtis profesionalūs investuotojai. Pasirašyta sutartis su „Accel Partners“, jie investavo 6 mln. USD dolerių.

Įmonė laikosi strategijos neskelbti apyvartos, tačiau ji matuojama aštuonženkliais skaičiais.
Naujausias bendrovės įvertinimas: mobiliųjų programų ir žaidimų portalas „GetJar“ Los Andžele vykusiuose prestižiniuose mobiliosios pramonės apdovanojimuose „Mobile Excellence Awards“ laimėjo geriausios 2009 m. mobiliosios paslaugos titulą. Tai jau trečiasis „GetJar“ tarptautinis pripažinimas šiemet. Birželį „GetJar“ gavo „Meffy 2009“ apdovanojimą, o rugpjūtį portalo įkūrėjas ir vadovas Ilja Laursas buvo įvardintas kaip vienas iš 40-ies didžiausią įtaką pasaulio telekomunikacijų pramonei darančių asmenų.

Šaltiniai: „Verslo klasė“, vz.lt

Interviu skelbtas gruodžio 24 d. "Verslo žinių" numeryje.