Valanda su „Columbus Lietuva“ pardavimų vadovu: pardavėjas negali laužyti pažadų

Publikuota: 2016-06-13 Autorius: Rašyti komentarą

Dovydas Zinkevičius, verslo valdymo sistemų diegimo bendrovės „Columbus Lietuva“ pardavimų vadovas klientams parduoda ne konkrečius IT sprendimus, o valandas. Jeigu darytų priešingai – prarastų visus užsakymus dėl pažadų netesėjimo.

Dovydas Zinkevičius, „Columbus Lietuva“ pardavimų vadovas sako: „Labai svarbu suvaldyti kliento lūkesčius, suprasti jo iššūkius ir pasiūlyti optimaliausią sprendimą, kurį gali įgyvendinti“. JUDITOS GRIGELYTĖS (VŽ) NUOTR.
Dovydas Zinkevičius, „Columbus Lietuva“ pardavimų vadovas sako: „Labai svarbu suvaldyti kliento lūkesčius, suprasti jo iššūkius ir pasiūlyti optimaliausią sprendimą, kurį gali įgyvendinti“. JUDITOS GRIGELYTĖS (VŽ) NUOTR.

Devyniose pasaulio šalyse veikianti tarptautinė konsultacijų kompanija „Columbus“ per metus parduoda 1 mln. konsultacijų valandų arba 5.000 valandų kasdien. Lietuvoje dirbanti maždaug 60 žmonių komanda apie 85.000 valandų per metus kuria įvairius gamybos, maisto pramonės, prekybos ir lizingo valdymo sprendimus Lietuvoje veikiančioms bendrovėms.

„Bet kokiai paslaugų, arba kitaip tariant valandas pardavinėjančiai bendrovei, konkretus pasiūlymas klientui yra susijęs su konkrečiu skaičiumi valandų, kurių prireiks užsakymui įgyvendinti. Todėl labai svarbu užtikrinti, kad kiekvienam projektui, t.y. užsakymui, nepritruks valandų, visi projektus įgyvendinantys žmonės turės stabilų apkrovimą, nebus nei piko, nei tarpų tarp projektų“, – savo pagrindinį iššūkį darbe įvardija p. Zinkevičius.

Todėl p. Zinkevičius tiksliai žino, kiek kiekviena „Columbus“ verslo sprendimų diegimo komanda turi laisvų valandų iki metų pabaigos ir labai atsakingai sprendžia, kaip likusį laiką suvaldyti.

„Pavyzdžiui, viena komanda šiemet dar turi 2.000 laisvų valandų ir visas jas galiu užimti tuoj pat „įmesdamas“ jiems pora projektų, tikintis, kad nė vienas komandos narys neiškris, t.y. nesusirgs, neišeis iš darbo ar tėvystės atostogų ir pan. Tačiau taip rizikuoti negaliu, o jeigu matau, kad reikia ir rudenį turime pradėti, jau šiandien projektų komandos vadovą informuoju, kad ieškotų naujų darbuotojų, nes mums pritruks valandų“, – dėsto p. Zinkevičius.

Dėl šios priežasties, „Columbus Lietuva“ ieško bent penkių naujų komandos narių, kurių paieškai numato mažiausiai tris mėnesius.

„Ne komandos projektų vadovas, bet pardavimų vadovas yra tas indikatorius, kuris pasako, kada reikia pradėti ieškoti naujų darbuotojų“, – sako jis.

Siekiamybė – standartizuoti sprendimai

„Columbus Lietuva“ verslo valdymo sprendimus, grįstus „Microsoft“ programomis, Lietuvoje diegia nuo 1999 metų ir šiuo metu dirba su keturių sričių klientais – gamyba, maisto pramonė, prekyba ir lizingas. Todėl p. Zinkevičiaus gerai žino kiekvieno šio sektoriaus pagrindinius iššūkius, žino sprendimus, jiems įveikti, nors parduodamo produkto specifikos iki galo nežino niekada.

„Aš prieš tai dešimt metų dirbau „Mažeikių naftoje“, kur net nebuvau čiupinėjęs bitumo, čia man taip pat nereikia išmanyti IT dalykų ir mokėti programuoti, kad sėkmingai parduočiau. Per didelis produkto specifikos žinojimas gali pakenkti pardavėjui, nes jis gali „nuvažiuoti“ nuo pardavimo proceso į specifikos aiškinimą, ko realiai reikia minimaliai“, – dėsto p. Zinkevičius.

Pašnekovas neslepia, kad šiuo metu didžioji dalis „Columbus Lietuva“ klientų yra suinteresuoti klientai (angl. lead), kurie patys kreipiasi ir sudėtingiausia būna atremti jų prieštaravimą įrodant, kad klientui to nereikia, ko jis nori.

Nežadėti visko

Ne tik Lietuvos, bet ir visos Baltijos šalių rinkos „Columbus“ pardavimais besirūpinantis p. Zinkevičius sako, kad kuo didesnis projektas, tuo didesnė rizika, kad jis nebus sėkmingas.

„Kuo didesnis projektas, tuo daugiau žmonių, tuo daugiau nesusikalbėjimo ir visai nesvarbu, kad daugiau ir pinigų. Todėl labai svarbu suvaldyti kliento lūkesčius, suprasti jo iššūkius ir pasiūlyti optimaliausią sprendimą, kurį gali įgyvendinti“, – sako jis.

Pasak p. Zinkevičiaus, klientas perka savo lūkesčius, nes jis nori, kad jo problema būtų išspręsta, todėl labai svarbu, kad jo lūkesčiai būtų realūs ir ne per dideli, nes tada tikrai teks plotis veidu į asfaltą. Dėl to p. Zinkevičiui gana dažnai klientams reikia pasakyti, kad to kosminio laivo, kurio jie nori, jiems visai nereikia, o jeigu reikia, tai jis kainuos per daug.

„Savo darbe vadovaujuosi fraze „Do what you say and do what you do“. Kuo arčiau esi šios frazės, tuo kliento akyse įgauni didesnį pasitikėjimą“, – pažymi pašnekovas. Anot jo, laikai, kai klientams buvo žadama viskas, o duodama labai mažai to, jau praeitis.

Nori optimizuoti duomenų valdymą

„Columbus Lietuva“ klientų iš keturių gana skirtingų sektorių iššūkiai šiuo metu gana panašūs – visi nori valdyti savo verslą pasitelkiant IT sprendimus.

„Smagiausia dirbti su klientais, kurie prašo įdiegti geriausią praktiką, kokia egzistuoja. Viena iš tokių sektorių Lietuvoje dabar yra maisto pramonė“, - savo p. Zinkevičius.

Anot jo, verslo valdymo procesų diegimas bendrovėje labai susijęs su jos branda ir gyvavimo rinkoje laiku. Pradžioje organiškai augusios bendrovės daug ką daro savarankiškai ir taip, kaip joms atrodo geriausiai, po kurio laiko susiduria su iššūkiais valdydamos informaciją, kitaip tariant, išauga „Exel“ programą.

„Maisto pramonė yra vienas iš sektorių, kuris prieš kurį laiką diegėsi verslo valdymo procesus, o dabar jau nori tai optimizuoti, prašo supažindinti su geriausia verslo valdymo praktika pasaulyje. Pavyzdžiui, šiuo metu maisto pramonėje labai svarbu tampa suvaldyti produkto atsekamumą. Tampa svarbu žinoti ir atsekti tuos produktus, kurie į rinką išėjo galimai nekokybiški. Pvz., į rinką išeina sumuštinis su nekokybišku sūriu. Sistemos pagalba galima atsekti, iš kur tas sūris, į kokias partijas jis įėjo ir visus tuos sumuštinius išimti iš prekybos. Ne visą toks dienos gamybą, o būtent tuos, kurie yra su blogu ingredientu. Kažkada buvo šūkis „Duomenys jėga“, dabar „Jėga – tai žinojimas, ką su duomenimis daryti“, – pažymi pašnekovas.

Gamybos sektoriaus klientų iššūkiai taip pat panašus – kaip optimizuoti gamybos valdymą, kad atsiradus bent kuriam kintamajam būtų galima greitai reaguoti ir nepatirti nuostolių.

„Gamyboje negali planuoti žmonių skaičiaus, dažnai kinta tiekimo duomenys, yra labai didelė priklausomybė nuo energetikos išteklių, naudojama energijai imli technika ir pan. Ir nėra taip kad kiek pagaminsi, tiek rinka suvartos. Reikia žinoti tiksliai ir tai planuoti. Todėl labai svarbus tampa gamybos, pardavimų ir pirkimų padalinių bendradarbiavimas ir pradedama spręsti jau anekdotu tapusi situacija, kai prekybininkas visada sako – „reikia“, gamybininkas – „negaliu“, o pirkimų vadybininkas – „palaukit“. Šį užsikodavusį konfliktą galima išspręsti įvairių įrankių pagalba ir ginčo nebus, nes iš pardavimų skyriaus gauta informacija apie poreikį nuolat informuos už pirkimus atsakingą skyrių apie žaliavų poreikį, gamybos skyrius tiksliai žinos, kada galės pradėti gamybą ir kiek pagamins, o pardavėjui bus aiški konkreti data, kada produkciją gali žadėti klientui“, – dėsto p. Zinkevičius.

Jo teigimu, nė vienas geras pardavėjas nenori laužyti savo pažadų, bet dėl netinkamo planavimo prižada daug, pažadų neištęsi ir toliau nešioja etiketę „visi pardavėjai meluoja“.

Lygiai taip pat kaip įmonės viduje, informacija gali keistis ir tiekėjai su prekybininkais ir tai yra dar viena „Columbus Lietuva“ sritis.

„Prekyba – tai greitis, bet įvairūs susitarimai tarp tiekėjų ir prekybininkų neleidžia greitai reaguoti. Prekybininkai nori turėti pagrįstus duomenis apie tiekėjų pajėgumus ir galimybes sureaguoti į įvairias akcijas. Nėra blogiau pardavėjui akcijos metu neturėti prekių, bet kad taip neatsitiktų reikia ruoštis tiekėjui ir jo atsakomybė yra didžiausia. Bet įvertinus tam tikrus istorinius pardavimų duomenimis, galima suplanuoti net ledų gamybą ir tiekimą į prekybos vietas, kad net užplūdus karščio bangai šaldytuvai nebūtų tušti“, – dėsto pašnekovas.

Ištobulino – laikas eksportuoti

Lizingo valdymo sprendimas, kuris leidžia išperkamosios nuomos bendrovėms sumažinti kaštus valdant klientų mokumo riziką, yra vienas iš „Columbus Lietuva“ produktų, kuriuo Lietuvoje naudojasi beveik visos finansinės įstaigos.

„Tai yra sprendimas, kurį jau galima eksportuoti į kitas šalis. Ir tam ir buvo kuriamas. Dauguma mūsų klientų bankų dirba ne tik Lietuvos rinkoje. Ne paslaptis, kad Lietuvoje išbandę tam tikrus dalykus, geriausią praktiką jie pritaiko kitose rinkose. Lizingo valdymo sprendimas jau yra pilnai paruoštas eksportui ir yra tinkamas tiražuoti kaip standartinis, rinkos poreikius gerai atitinkantis variantas“, – sako p. Zinkevičius. Anot jo, tai bus pirmas Lietuvoje sukurtas sprendimas, kurį ruošiamasi eksportuoti.

„Poreikis eksportuoti atėjo supratus, kad turi gerą produktą, o vietinė rinka bent jau trumpuoju laikotarpiu išsikvėpė. Matai, kad esami klientai yra patenkinti, bet artimiausiu metu iš jų nesimato daugiau pajamų, nes vyks tik aptarnavimas, todėl natūraliai planuoji, iš kur dar galėtum gauti pajamų. Šiuo metu jau stipriname pardavimų komandą ir naujiems žmonėms bus pavestas darbas išimtinai eksporto rinkose. O tai reiškia, kad pardavimus reiks organizuoti irgi kitaip nei Lietuvoje“, – apie pokyčius savo veikloje pasakoja p. Zinkevičius. Pasak jo, labai patogu būti pasyviam ir laukti suinteresuotų klientų, bet kai nori įvesti į rinką tam tikrą sprendimą, turi plaukti prieš srovę.

„IT bendrovėse yra taip nusistovėję, kad klientai ateina patys, tik reikia sukurti poreikį. Kai nori parduoti kitose rinkose, pradedi veikti šiek tiek agresyviau. Pavyzdžiui, Danijos rinkoje elgiamės visai kitaip nei Jungtinėje Karalystėje, nes Danijoje „Columbus“ yra žinomas taip kaip Lietuvoje žinomi „Lietuvos geležinkeliai“ ar „Lesto“. Ten užtenka rinkai pranešti, kad turime produktą. Tuo tarpu visai kitaip reikia elgtis kitur, kur rinkos dalis mažesnė, todėl reiks daugiau investicijų, viešinimo ir marketingo veiksmų“, – sako jis.

Kalbėdamas apie „Columbus Lietuva“ eskporto pradžią, p. Zinkevičius neslepia optimizmo: „Mes būsim žvėriškai konkurencingi“. Nes pardavinėdamas savo komandos valandas jis gerai žino, verslo valdymo sprendimų diegimo valandos įkainis Lietuvoje yra mažesnis ne tik Baltijos šalyse, bet ir beveik visame pasaulyje, išskyrus Indiją. Pavyzdžiui, vidutiniškai Lietuvoje viena valanda kainuoja 52 Eur, Latvijoje – 58 Eur, Estijoje – 90 Eur, o Vokietijoje – 140 Eur.

FOTOGALERIJA: "Columbus Lietuva" pardavimų vadovas D. Zinkevičius (9)

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Vieta pagal augimą Bendrovė Augimas (2012-2015),% Apskritis
71 UAB „Publicum Media“ 492,0% Vilniaus
151 UAB „Lion Communications Vilnius“ 317,5% Vilniaus
155 UAB „Alpha Baltic Vilnius“ 312,3% Vilniaus
303 UAB „Inter Krasta“ 217,7% Vilniaus
347 UAB „Ad Fingers“ 195,3% Vilniaus

Verslo žinių pasiūlymai

Nepamirštamos kelionės laiku

Nepamirštamos kelionės laiku

Kas mėnesį laukia nauji įspūdžiai ir netikėti atradimai

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Smalsiems, protingiems, norintiems suprasti

Tiems, kurie niekada nenustoja mokytis

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

NEMOKAMI specializuoti savaitraščiai

Nepraleiskite savo srities naujienų

Pažintinis žurnalas

Pažintinis žurnalas

Tiems, kas brangina savo laisvalaikį ir domisi rytojumi

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau