Diena su „Rimi Lietuvos“ vadovu: tikslas – būti pirmiems
„Augsime“, – sako Peras Dahlas, UAB „Rimi Lietuva“ (RL) generalinis direktorius, paklaustas, kaip uždirbs daugiau pinigų akcininkams.
Pasak jo, mažmeninės prekybos maisto produktais ir namų apyvokos prekėmis segmente pelno maržos Lietuvoje itin mažos. Todėl, kad daugiau uždirbtum, būtina augti.
„Tai nereiškia, kad vis atidarysime naujas parduotuves. Naujų bus, tačiau augti reiškia ir tai, kad būtina kurti geresnius santykius su klientais, darbuotojais, tiekėjais. Mūsų pasiūlymas klientui turi būti geriausias iš to, ką galima rasti rinkoje. Taip atsirieksime didesnę rinkos dalį“, – gaires brėžia p. Dahlas.
Štai ir mažmeninės prekybos sėkmės receptas: geriausias pasiūlymas klientui, kokį tik galima rasti rinkoje. Skamba paprastai. Tačiau už jo slypi daug dedamųjų: pradedant tiekėjų pasirinkimu, baigiant naujausių technologijų taikymu.
Tapti lyderiais
RL biuras įsikūręs virš šio tinklo parduotuvės sostinės Savanorių prospekte. Su vadovu susitinkame vidudienį, tad pietų keliaujame į aukštu žemiau esantį prekybos centrą. Pakeliui p. Dahlas pasakoja, kad tame pat pastate veikia ir darbuotojams skirta valgykla.
„Dažniausiai pietauju čia arba valgykloje. Kur nors važiuoti tiesiog nėra laiko“, – šypsosi vadovas įmonės, kurioje – per 3.000 darbuotojų.
52 parduotuves Lietuvoje valdančios bendrovės tikslas, anot jo, išsiveržti į rinkos lyderes.
„Tarp prekybos centrus valdančių bendrovių dabar esame ketvirti“, – skaičiuoja jis.
Pastangas būti pirmiems p. Dahlas mini ir kalbėdamas apie bendrovės kultūrą: esą jos DNR užkoduotos ambicijos, darbštumas, bendradarbiavimas, gera nuotaika, nes tik ten, kur smagu, darbas darbą veja. Su pirmuoju susijęs ir dar vienas tikslas – atsidurti tarp geriausių šalies darbdavių, nes, viena vertus, didelė darbuotojų kaita jokiam verslui naudos neatnešė, kita vertus, geras darbdavio įvaizdis leidžia pritraukti puikių specialistų.
„Drauge su kolegomis Latvijoje ir Estijoje parengėme išsamią darbdavio įvaizdžio formavimo strategiją, kuri sugulė į 150 psl. tekstą. Dabar planuojame tikslius jos įgyvendinimo žingsnius“, – juokiasi p. Dahlas, pamatęs dėl dokumento išsamumo nustebusį mano veidą.
Pateikti strategijos taikymo pavyzdį praktikoje jis atsisako ir tikina, kad jau visai netrukus patys viską pamatysime, nes ji atsispindės ir darbuotojų atrankos procese, pradedant darbo skelbimais.
Kalbėdamas apie jau dirbančius RL žmones, vadovas sako, kad svarbiausia – decentralizuotas valdymas.
„Mano darbas – įgalinti darbuotojus ir nurodyti kryptį, pašalinti kliūtis, padėti prireikus, kad kiekvienam darbuotojui būtų sukurtos geriausios sąlygos dirbti. Labai svarbu ir pamainos ugdymas“, – tikina p. Dahlas.
Pasak jo, daliai darbuotojų patinka gilintis į savo sritį, tačiau dalis siekia karjeros.
„Pastaraisiais metais plėtėmės ir beveik visi naujų parduotuvių vadovai – mūsų senbuviai. Vidinę karjerą labai skatiname“, – nurodo jis.
Kaip aukštai darbuotojas gali kilti?
„Turime kolegų, kurie pradėjo dirbti parduotuvėse, o dabar jie – administracijoje. Labai svarbus ir pamainos ugdymas. Pamainą turiu ir aš. Ja rūpinasi mano bosas“, – šypsosi RL vadovas.
Kalbantis jis vis mini nemenką darbuotojų kaitą. Žinia, sklando nuomonė, kad prekybos centrai nėra ta vieta, kur iš atlyginimo gali namą pasistatyti. Bet gal RL yra kitokia bendrovė?
„Kai kalbama apie prekybos centrus, visi iš karto įsivaizduoja kasininkus. Tačiau mes turime šimtus pozicijų. Atlyginimas pas mus priklauso nuo įgūdžių, kompetencijų, atsakomybių. Taip, atlyginimai turi kilti ir jie kyla. Algas didinsime ir šiemet. Kita vertus, žinote, pernai atlyginimai buvo didinami, tačiau maisto kainos mažėjo. Mums tai reiškia menkstančią pelno maržą“, – skaičiuoja p. Dahlas.
Strategija
Darbdavio įvaizdžio strategija gali padėti tapti geidžiamu darbdaviu. Tačiau jei nori būti rinkos lyderiu, reikia verslo strategijos. Bendrovėje rengiama ilgesnio laikotarpio, t.y. 3 metų strategija, kuri atliepia RL akcininko, Švedijoje įsikūrusio koncerno ICA strategiją. Pagal RL strategiją formuluojami kasmetiniai tikslai. Su jais siejami ir darbuotojų veiklos rodikliai.
„Svariausia mums kurti vertę klientams. Ji susijusi su šviežumu, geru pasirinkimu ir kokybe už priimtiną kainą. Kitaip sakant, mes privalome pasiūlyti visko, ko reikia įvairios perkamosios galios klientams ir drauge bet kurioje kainų grupėje užtikrinti kokybę. Ne ką mažiau svarbus ir aptarnavimas“, – apie kelius, vedančius rinkos lyderio link kalba p. Dahlas.
Būti geru darbdaviu, taip pat – geru bendruomenės nariu – dar du strateginiai tikslai.
„Man parduotuvė yra ta vieta, kur susitinka kaimynai, kur žmonės ne tik perka, bet ir pabendrauja. Ypač mažesnėse bendruomenėse. Todėl keliame sau tikslą būti aktyvūs bendruomenėse. Tai siejama su viso koncerno socialinės atsakomybės politika, drauge kiekviena parduotuvė turi veiklos rodiklius, susietus su socialine atsakomybe“, – aiškina RL vadovas.
VERSLO TRIBŪNA
Švedų tyrimų bendrovė paskelbė kasmetinio teisinio paslaugų rinkos tyrimo Baltijos šalyse rezultatus. Stambiųjų verslų savininkų, valdybos narių, vadovų ir tų įmonių teisininkų vertinimu, kurių tyrimo metu apklausiama net keli šimtai – advokatų kontora „Ellex“ ženkliai pranoksta kitus ir rinkoje yra pirmi.
Statybos ar kapitalinio remonto darbai visada kelia papildomų rizikų. Gaisrai, techninės klaidos ar netinkamai vykdomi procesai gali lemti didelius nuostolius ar net projekto sustabdymą. Vis dar pasitaiko atvejų, kai atsakomybių ribos tarp statybų proceso dalyvių būna neaiškios, o statybos darbų visų rizikų (angl. – „Contractors All Risks“, toliau – CAR) draudimas, kuris teoriškai turėtų apsaugoti nuo tokių situacijų, praktiškai lieka neaktyvus arba apskritai pamirštas. Kodėl taip nutinka? Ir kokias pasekmes tai sukelia NT vystytojams, rangovams ir subrangovams?
Įvairiausi mokymai – milijonų verta industrija: seminarai, kursai, podcastai, knygos... Tačiau kodėl mokymų daug, o realių pokyčių – mažai? Tyrimai rodo, kad vos 5 procentai žmonių po mokymų realiai keičia savo elgesį. Ar galima pakeisti savo mąstymą ir neefektyvius įpročius iš esmės? Buvęs „Tęstinių mokymų centras“, dabar – „Questum Training“, sako, kad taip. Apie tai, kodėl atsisako žodžio „mokymai“ ir kaip kuria realią transformaciją, „Verslo žinioms” pasakoja Questum Training® įkūrėjas, pokyčių programų ir įrankių kūrėjas, Treneris – Tomas Kaulinskas.
Įmonės „Vilmers“ vadovo Ovidijaus Jalonskio karjeros istorija netelpa į įprastus rėmus – vadovu jis tapo vos 27-erių. Per šešerius metus šiame vaidmenyje jam teko patirti ir spartų augimą, ir sudėtingus laikotarpius, per kuriuos jis išmoko ne vieną verslo pamoką. Visgi O. Jalonskis įsitikinęs – visko savo patirtimi net ir per ilgiausią karjerą neišsiaiškinsi. Prieš kurį laiką jis nusprendė žengti žingsnį, kuris nustebino ne vieną – grįžo į studijų auditoriją.
Taigi mažmeninės prekybos verslas yra santykių verslas. Santykių su klientais, visuomene, tiekėjais, darbuotojais. Sukurk išskirtinius santykius visose šiose srityse ir turėsi klestinčią mažmeninės prekybos įmonę.
Tačiau, jei paklaustume kitų prekybos tinklų, kur slypi jų strateginis išskirtinumas, veikiausiai išgristume tą patį: kainos ir kokybės santykis, rūpestisį klientais, darbuotojais, ir visuomenė nebūtų pamiršta.
„Visi mes žvelgiame ta pačia kryptimi. Skirtumas tik tas, kokiais keliais ir takeliais judame labai panašaus tikslo link“, – šypsosi p. Dahlas.
To paties šviežumo – anoks čia išskirtinumas šiais laikais, vis kirba mintis – galima siekti įvairiai. Pavyzdžiui, RL tiekimo grandinėje atsirado produkcija, perkama tiesiai iš ūkininkų. Tai siejasi ir su bendrovės socialinės atsakomybės, ir aplinkosaugos politika. Šiai pavaldi ir privačioms etiketėms pagamintos produkcijos kokybės ir sąžiningos gamybos kontrolė. Jei paaiškėja, kad gamintojas ar tiekėjas nesilaiko ICA socialinės atsakomybės, sąžiningos prekybos ir kitų standartų, jam duodama laiko pasitaisyti. Tačiau su nepasitaisiusiu tiekėju atsisveikinama. Pernai koncernas sutartis nutraukė su trimis gamintojais.
„Mes ant lentynos dedame atsakingą verslą, rūpestį aplinkosauga. Kaina yra labiau higieninis faktorius. Žinoma, visuose tinkluose skiriasi asortimentas, taigi ir kainos, tačiau jei lyginsime panašias prekes, jos bus labai panašios. Taigi kaina yra startinė pozicija, o nuo to atsispyrus turi parodyti, kuo esi išskirtinis“, – aiškina p. Dahlas, kildamas į suplanuotą susitikimą su darbuotojais.
Daugiau IT ir ekologijos
Drauge su p. Dahlu įsitaisome ant sėdmaišių poilsio kambaryje, iš kurio ką tik išbaidėme stalo futbolą linksmai pliekusią ketveriukę. Susirinkimas tetrunka kelioliką minučių, o po jo dar leidžiamės pasižvalgyti po parduotuvę. Pakeliui vadovas pasakoja, kad dar vienas šio prekybos tinklo išskirtinumas – dėmesys ekologiškai produkcijai, kurios asortimentą planuojama tik didinti. Beje, vadovo nuomone, ne visiems mūsų šalies gyventojams mažiausia kaina yra didžiausias privalumas, tad „Premium“ prekių grupės asortimentas nemenks.
„Lietuvoje parduotuvės itin tvarkingos. Jei užsuksite kokią 21 val. į prekybos centrą Švedijoje, neberasite maždaug trečdalio prekių, o lentynos bus papildytos tik ryte. Visi taip pripratę. Tai reiškia, kad prekybos centrui užtenka mažiau darbuotojų, taigi, sąnaudų mažiau“, – aiškina prieš 2,5 metų RL vadovauti stojęs švedas.
Didinti efektyvumą galima įvairiai, kad ir diegti technologijas ar pasirūpinti, kad prekės iš tiekėjo atkeliautų supakuotos taip, kad parduotuvėje reikėtų kuo mažiau jas išpakuoti, p. Dahlo žodžiais, „shelf ready“.
Vadovas įsitikinęs, kad taikant technologijas matysime vis dažniau ir vis įvairesniais būdais, tačiau patys su brūkšninių kodų skaneriais, kaip Švedijos prekybos centruose, po RL parduotuves artimiausiu laiku nevaikščiosime. Ne dėl vagysčių. Vadovas tikina, kad ši technologija tiesiog per brangi.
Tačiau dar šiemet mūsiškių RL pirkėjams bus pasiūlyta naudotis programėle mobiliuosiuose telefonuose. Kaip ji veiks, ką joje rasime p. Dahlas per anksti atskleisti nenori. Smalsiausiems išduosime: tokia pat programėlė nuo pernai jau veikia Latvijoje, o turintieji išmaniuosius ją gali pasinagrinėti programėlių parduotuvėje.
„IT atveria milžiniškas galimybes. Tai būdas pasiekti pirkėjus, bendrauti su jais, skatinti sveiką gyvenseną. Pavyzdžiui, kai kurios ICA grupės įmonės turi ir tokią programėlę, kuri skaičiuoja, kiek žingsnių per dieną nuėjo žmogus ir pagal tai klientui taiko nuolaidą sveikos gyvensenos produktams. Tikėtina, kad ateityje pardavėjus ir pirkėjus sujungs daiktų interneto sprendimai. Pavyzdžiui, „Samsung“ ima gaminti virykles su LCD ekranais, juose būtų galima skaityti receptus, kuriems ingredientų užsisakytume e.parduotuvėse“, – į ateitį žvelgia p. Dahlas.
Anot jo, Švedijoje daug dirbama plėtojant elektroninę prekybą. Šiuo metu tobulinamas klientų aptarnavimo būdas, kai internete užsakyti produktai pristatomi tiesiai į automobilio bagažinę, pirkėjui neiškėlus kojos iš biuro.
„Kada tai bus Lietuvoje – tik laiko klausimas. Pirmiausia, reikia didesnės išmaniųjų įrenginių skverbties. Švedijoje vidutiniškai vienam gyventojui tenka daugiau nei vienas išmanusis telefonas. Lietuvoje jais naudojasi apie pusę gyventojų. Žinoma, padėtis keisis. Be to, technologijos pinga, jas diegti būtina siekiant klientų lojalumo“, – kalba vadovas ir pažymi, kad IT sprendimai svarbūs ne tik plėtojant ryšius su klientais, bet ir valdant sandėlius, efektyviau dirbant biure.
Sprendimai švediškai
Vadovas pasakoja, kad jam keliami veiklos tikslai susiję ir su finansais, ir su žmonėmis. Jie nustatomi kartą per metus, tuomet vyksta ir metinis pokalbis su tiesioginiu vadovu. Žinoma, per metus rezultatai aptariami nuolat.
Pačiam p. Dahlui Vilniuje tiesiogiai atsiskaito 4 darbuotojai, atsakingi už rinkodaros, operacijų, komercijos ir personalo valdymo funkcijas. Kai kurios funkcijos – IT, finansų, iš dalies ir tiekimo – centralizuotos Baltijos šalyse.
„Iki šiol daugiausiai mano dėmesio teko plėtrai, nes atidarinėjome naujas parduotuves. Plėsimės nebe taip intensyviai, todėl dabar mano dėmesys bus labiau sutelktas į darbuotojus, jų motyvavimą, išlaikymą, darbdavio įvaizdžio gerinimą“, – tenkančias užduotis vardija p. Dahlas, kildamas į dar vieną susirinkimą su darbuotojais. Šiame bus nagrinėjami pastarosios savaitės veiklos rezultatai. Kai kuriuos svarbiausius pardavimų rodiklius vadovas sako peržvelgiantis kasdien, smulkiau jie aptariami, kaip tądien, kas savaitę, dar smulkiau nagrinėjami kartą per mėnesį.
„Demografinės tendencijos yra iššūkis. Ypač turint galvoje emigraciją. Tai veikia ne tik mus, bet ir kitus verslus, apskritai visą Lietuvos ūkį. Kita vertus, negalime galvoti, kad štai, žmonių mažėja, tad ir mūsų verslas menks. Nepaisant konkurentų, emigracijos tendencijų, mes privalome į parduotuves prisikviesti naujų pirkėjų. Tikrai galime atsiriekti didesnę rinkos dalį“, – neabejoja p. Dahlas.
Švediška sprendimų priėmimo kultūra lemia, kad pirmiausia bet kokia idėja išanalizuojama iki smulkmenų ir tik tada įgyvendinama. Tad labai tikėtina, jog RL žingsniai lyderystės link parengti taip pat kruopščiai, kaip ir darbdavio įvaizdžio gerinimo planas.
